ー経営計画書vol.58ー

【営業に関する方針（どうやって売るか）】

販売なくして事業なし。新規開拓なくして成長なし。
営業は全社員で行うもの。社員一人ひとりが全て「我が社の顔」である。

基本
（1）営業とは会社を支持してくれるお客様を創造する活動である。営業の目的はお客様の問題解決、売上・利益はお客様評価の結果である。

（2）売上＝客数×客単価
売上＝（新規顧客+既存顧客－流出顧客）×購買回数×購買点数×商品単価

（3）売れない最大の理由は商品の存在をお客様が知らないから
①認知度の向上を図る
②忘れられないようにする

（4）営業の成果＝「接触回数」の２乗×質
いかに接触回数を増やすかが鍵！情は回数で育つ。接触理由は何でも良く、接触間隔を空け過ぎないのが重要。接触理由①顧客メソッド、②ヒアリング、③好かれる　③を多くしなければ接触数は増やしにくい。

質（実績、経験、技術、知識）は量をこなさなければ身につかない（量質転化）、つまり量からしか質は生まれない。スピードからしか量は生まれない。

（5）勝利の分岐点（接触回数）
2社間（一騎打ち戦・局地戦）→3：1、
３社以上（確立戦・広域戦）→√3：1

（6）営業にとっての時間の使い方
①お客様とのコミュニケーション（接触時間）
②社内業務
③移動時間
①を増やし（１回当たりは短くて良い）、②・③を少なくすることが重要。特に③は全く利益を生まない。「時間圧縮には地域戦略」。

（7）訪問の目的
時間とコストをかけてでも訪問しなければ得られないものを得ること（お客様との距離を縮める）。①信用を得る（受注）、②電話・ファックス・メール・テレビ会議では得られない情報を得る。

（8）相手の立場に立って考える（特にお客様）。協力会社や社内メンバーも含む。常に「お客様」、「競合（業界内・業界外）」、「自社」の状況を踏まえて決定する。

■営業のプロとスポーツのプロとの違い
世界一、日本一でなくてもいい。結果がでないのは以下2点が要因。
①やり方が間違っているか
②資源を投入していない

①：②の割合は2：8
①打席数を増やす→選球眼を良くする→③打率を上げる

【ー続くー】

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