ー経営計画書vol.61ー

【営業に関する方針（どうやって売るか）】

営業時の注意点

（1）準備8割。大切な交渉時は必ずシュミレーションする
（2）メラビアンの法則【視覚55％、聴覚38％、内容7％】
（3）商は笑（Show）にして勝なり。【大阪商人】
（4）①エトス＞②パトス＞③ロゴス【アリストテレス】
①エトス＝他者が、あなたの誠実さと能力に対して持つ信頼（信頼残高：話す側の人格的信頼性）
②パトス＝相手の身になってコミュニケーションをとる（感情移入：相手の感情に働きかける力）
③ロゴス＝プレゼンテーションの論理的展開（論理的な表現）
（5）話し方「ペーリング（ミラーリング）→ラポール→リーディング」
（6）権威付け（実績、発注者、優良企業など）をする
（7）行動を邪魔するのは、恐怖と羞恥心である。勇気をもって乗り越えよう！
（8）新規開拓営業では最低4回接触する（広告効果同様）
（9）それでも断られたら「今回はタイミングが悪かった」、また「機会があれば宜しくお願いします」。営業先を減らさないことが大事です。嫌われなければよいので、今できる最大限のゴール（受注、指定、紹介、希少情報の獲得）まで達成します。次の機会は決める覚悟で。

（10）くじけそうになったらまず紙に書き出して整理する。整理ができたら、VAKで切り替えよう！出来事の意味・感情をコントロールする
Visual：視覚・見方・意味づけ
Auditory：聴覚・使う言葉
Kinetics：身体感覚・体の使い方

【ー続くー】
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