企業の花形社員：Topセールスになる人の特徴を解説！

みなさん営業という職業にはどんな印象を持っていますか？ いい印象もあれば悪い印象などさまざまな印象を持っている人がいると思います。 学生の営業に対するアンケート結果によると**２割の学生がポジティブな印象**で **残りの８割の学生がネガティブな印象**を持っていました。 （良い印象） * 自分の実力で結果を出せる * 時間を自由に使える * 事務職より稼げる * 人とコミュニケーションがとれる （悪い印象） * お客に頭を下げなくてはならない * ノルマがきつそう * お客様の言いなり * 休みの日でも呼ばれたら行かなくてはならない などが挙げられていました。 文系の学生においては70%の学生が営業でキャリアをスタートしていると言われている中で 営業に対してマイナスな印象だけを持って就職して欲しくはありません。 そもそも営業という職業は、みなさんが思っているほどネガティブな職業なのでしょうか？ 実際に企業での営業は売上を立てるエースのようなポジションです。 正しい営業の心得や方法を学ぶことで営業という仕事への価値観は変わると思います。 筆者も学生時代営業という職業にネガティブな印象を持っていましたが、 **営業という仕事を通して人と関わり課題解決ができた時など実際に知らないだけで すごく楽しい職業だと思うようになりました。** 今回は、元Topセールスが語るTopセールスになる人の特徴をお伝えしていきます。 ## 売れるセールスと売れないセールスの違い 売れるセールスと売れないセールスの違いにはそもそもの営業に対するマインドに違いが大きく影響します。 [CheerCareer社長の就活チャンネル](https://www.youtube.com/watch?v=kA9hBRl9O4o)の動画を元に解説していきたいと思います。 ### 売れないセールスの特徴 * 売ることに罪悪感がある 自分が売る商品に対して自信がない 売る行為自体に抵抗がある 購入者は本当に欲しいと思っているのだろうか？ * 売上のために商品を過剰に表現する 売っているサービスで提供できないものを提供できるように 伝えて売ろうとする行為。 最初は売れるかもしれないが、利用するうちに過剰表現がバレてしまい リピートされなくなったり、周りでの評判を落として営業ができなくなることも考えられます。 * 断られる恐怖 断られたからと言ってへこむ必要は全くありません。 営業の本質は顧客の課題解決をすることです。 次にどうしていくかを考えていくことが重要になります。 この断られる恐怖に怯えながら営業することで決断を先延ばしにして 永遠にクロージングのできない状態が続く恐れがあります。 これでは、結果を残せるはずがありません。 * 顧客視点ではなく自分視点 ”売る”ことにフォーカスをしてしまい相手を置き去りにしてしまうと売ることはできません。 相手にがどんな課題を持っているかを引き出すためにには相手視点に立って どんな問題を聞き出すかヒアリングから始まります。 * 数字が出ないことを他人のせいにする 結果が出ないことに対してそれを人のせいにしてしまうのはよくありません。 社会人の基礎スキルとして自責思考という言葉がありますが 営業も同じで自分の何がダメでそれを次に活かすを考える必要があります。 人は自分がダメな部分を認識することで初めて改善しようと行動し変わることができます。 * 小手先のテクニックに走る 営業で大切なことは小手先のテクニックに走る必要はありません。 営業マンの仕事はお客さんと信頼関係を築くことですよ。 なぜならお客さんと信頼関係が築ければ、黙っていても問合せが入り、 黙っていても注文が入るようになるからです。 小手先のテクニックばかりに頼らず顧客との信頼関係を築くことんも大切にしていきましょう。 * 顧客の気持ちがわからない 顧客に気持ちを理解しないとそもそも何に困っているのか、 どうなれば課題を解決できるのかわからないまま提案をすることになります。 相手が求めていないものを永遠説明して心に刺さることはあるでしょうか？ そんなことはありませんよね。 顧客に寄り添って関心を持って常に顧客視点である必要があります。
売れない営業マンは、上記の状態に陥って自分が疲弊して、 自信も持てず負のスパイラルから抜け出せなくなってしまいます。 ### 売れるセールスの特徴 売れるセールスの特徴は、先ほど紹介した売れないセールスの特徴の反対のマインドを持っています。 * 売る商材に自信がある * 売上のために商品を適切に理解している * 断られる恐怖にビビらない * 常に顧客視点 * 常に自責思考で考えている * 小手先のテクニックに走るらず顧客との関係を大切にする * 顧客の気持ちを理解し寄り添える 上記のマインドを持っている人が売れるセールスに共通する項目であると言えます。 その他の特徴としては以下の共通点が挙げられます。 #### セールスを通して顧客の生活の質を高めている 売れるセールスマンは、自分が売る商品を買ってもらうことで どのように生活の質を高めることができるのかを提案時に明確にに示しています。 お金を払ってまで導入することでどんな変化が起こるのかを的確にイメージさせてあげることが重要です。 顧客が知りたいのは商材を通して得られるメリットです。 しっかりと何を知りたがっているかを理解して自己満足な自慢話にならないようにしましょう！ #### 事前準備が徹底されている セールスの基本として事前準備が９割と言われています。 ただ事前準備と言っても何をすればいいの？と思う方もいらっしゃると思うので 解説していきます。 * 何に困っているか仮説を立てておく 競合他社の状況を確認して問題点を予測したり、提案先の企業の状況を調べて 問題点を予測してそのような提案をしていくか準備してしておくことが重要です。 * 相手の優先順位や意思決定基準の予測 提案先の代表者や決裁者のメデイアやSNSでの発言を事前に調査して どんな価値観を持っているのかどこで意思決定をする傾向があるのかを調べておく。 * 課題と優先順位から提案内容を整理する 顧客の課題を事前に調べて持っているであろう課題の優先順位を整理して どのように提案を構築していくかをあらかじめ決めておく。 Topセールスになるには一朝一でなれるものではありませんが 上記のことを意識して少しずつTopセールスのやっていることをマネていくことが重要です。 しかし、学生の段階で営業の実践をすることは難しくいきなり営業になって 結局、向いてない。楽しくい。となってしまうことは非常に多いと思います。 そんな学生のために、CheerCareerでは営業の実践スキルを学んで 実際に営業を体験できるインターンシップを行うことになったので紹介したいと思います。 ## これからTOPセールスを目指すあなたに朗報！ ### 社会で活躍できる即戦力人材を目指す[「CheerRookie」](https://cheer-rookie.jp/) CheerRookieでは、ビジネスマナーの基礎からセールスやマーケティング、DXといった 実務で必要なスキルを学習できる環境が用意されています。 CheerGuildという実践型育成プロジェクト（チアギルド,https://lp.cheercareer.jp/cheerguild） と共に学習を進めることでスキルアップして即戦力として企業へ参画し、 すぐに活躍できる人材へと成長をすることができます。 CheerRookieやCheerGuildで学んだことは[CheerCareer](https://cheercareer.jp/docs/about)で プロフィールに反映することができます。 実際に自分がどんなことを学んで成果を出しているのかまで評価してもらうことが可能になるので 他の就活生よりも突き抜けることも十分に可能になります。 ぜひ一度セールスに興味のある学生は学んで成果を出してみませんか？