営業職を因数分解。営業と聞くとちょっと引いちゃいます、、そんなアナタに必見！
皆さん、こんにちは！
就活生の皆さんはインターンや説明会参加で忙しくしていますかね？
体調管理もしっかりしていきましょう！
さて、今回は「営業職」の話。
大手就職ナビ「マイナビ」の人気職種ランキングでも毎年10位前後にある「営業職」。
新卒採用時に企業が求める職種ランキングでは圧倒的1位（全求人の60％以上は営業職）にもかかわらず、
どちらかというと不人気職種になりつつありますね。
これはなぜなのでしょう？
営業職を因数分解してどんな仕事か理解してみよう。
営業という言葉を聞いて皆さんはどんなイメージを持ちますか？
・ノルマに追われて大変そう
・相手が求めてないのに強引に売るのでは？
・お願いします！とひたすら頭を下げ続ける
こんな声を良く耳にしますね。
ドラマや漫画の影響もあるのでしょうか？
ネガテイブなイメージが先行している方が多いようです。
でもちょっと待ったー！！
イメージという「バイアス」が邪魔していて「良さ」を見れていないですね。
そんな営業職を『5W1H』で分析してみましょう。
WHAT：有形or無形商材 提案営業、アプローチ方法も多数、気配り必要、傾聴力を活かせる
WHO：誰に売るのか→人脈として残るから社長営業がオススメです。
HOW TO：アウトバウンドorインバウンドなのか、新規なのか既存なのか
【①WHY 営業ってどんな存在？】---------
会社の顔、会社の代表として、感謝される仕事です。
営業職はお客様にもっとも近くにいて、お客様が欲しいと思っている商品、サービスを捉え、ご案内し、最終的にお客様から直接「ありがとう」と言われる仕事です。
【②WHAT 何を営業して売るか？】---------
これはまず、カタチがあるものと無いものとで分類してみましょう。
◎有形商材：自動車、化粧品、電化製品、食品・飲料、不動産、保険などなど
◎無形商材：IT、コンサル、広告、人材、保険、証券
有形商材は比較的、お客様の求めるニーズが「顕在化」されています。
・子供が増えたから車を買い替えよう。
・もっと綺麗に、美しく見られたい。
・もっと便利で処理速度の速いPCにしたい。
よって、お客様はニーズがある程度明確なので、色々な情報の中で取捨選択して選びたいと思っています。
この場合の営業は商品ラインナップを充実させ、商品知識に精通し、何を聞かれてもすぐ話せる能力が必要となります。
お話上手、しゃべり上手な方が特に向いてるかもしれません。
これに対して無形商材は、比較的、お客様の求めるニーズが「潜在化」されています。
・もっと仕事効率を上げたい。
・優秀な人材を採用して会社伸ばしたい。
・この商品を世界に売り出したい。
一見、明確に見えますが、上記だけのニーズで何か提案することは難しいです。
お客様のニーズは潜在化されている、つまり、漠然としているので、有形商材よりもヒアリングすることが多くなります。
・優秀な人材を採用して会社伸ばしたい。
→御社の事業の特徴は？
→どんなお仕事をするのですか？
→御社にとっての優秀な人材の定義は？
→その人材を採用して未来どうされたいのですか？
などなど、ヒアリングは深くなっていきます。
ヒアリングをしながら、お客様のニーズを徐々に明確にし、
「そう、それだ！」「そうしたい！」と段階的に掘り下げながら、ピンポイントな提案に向かっていきます。
この場合は、相手がどうしたいかを聴ける、質問力や、傾聴力などのヒアリング能力が重要となります。
結論、売る商材によって求める能力が異なります。
また、無形商材に関しては、
皆さんがこれまで生きてきた約20年間では、サービスとして受けたことがないので、より想像をすることが難しいかもしれませんね。
【③WHO 誰に営業して売るか？】---------
この視点、実は非常に重要です。
営業職の"醍醐味"の一つに「人脈」形成があります。
長年、営業担当するとそのお客様との信頼関係が濃くなります。
仕事だけでなく、プライベートなお付き合いに発展することもしばしば。
例えば、経営者や、医者、弁護士などの高所得者をターゲットにした商材を展開する会社では、百戦錬磨の人達ですから求められることも高くなりますが、それを超えて、信頼関係が結べると嬉しい経験になります。
また、シンプルに刺激や学ぶことも多いと思います。
経営の四要素といわれる『ヒト・モノ・金・情報』の中で、特に、ヒトや金に困っている経営者多いです。
この分野においての経験値が高くなれば、将来も仕事に困らず、安定した収入を得ることができるかもしれません。
【④WHERE どこで営業して売るか？】---------
これは勤務地の話ですね。
全国展開している会社では転勤が多くなるでしょう。
また、グローバル展開する会社では、世界を相手に商売をします。
価値観や文化の異なる国々での営業活動になりますから、多様性に柔軟であり、どんどん新しいことにチャレンジするマインドが必要になるかもしれません。
【⑤WHEN いつ売るのか？】---------
これは売る相手によって変わってきます。
企業向けの商品であれば比較的平日日中になりますが、サービス業を相手にする営業は深夜に打ち合わせに行くこともあるようです。
個人向けの商品は、土日に営業することが多くなりますね。
【⑥HOW TO どうやって営業して売るのか？】---------
最後になりますが、これ非常に重要です。
営業担当として、主に新規にお客を開拓するチームに配属になるのか、既存のお客様との接点を厚くし、リピート受注、UPセールスを狙う営業になるのかで、手法は大きく変わってきます。
新卒入社すると、多くは新規開拓に従事する営業になるかと思います。その場合の手法は以下が挙げられます。
＜プッシュ型の営業手法＞
・電話掛け：1日100件以上コールすること当たり前です。
・メール営業：会社のinfo＠のアドレスに対してなど
・飛び込み営業：古いタイプの営業手法ですが未だにあります。
＜プル型の営業手法＞
・WEBマーケティング：広告展開し興味ある見込み客からのアプローチ
・セミナーやイベント：一度に多くのお客様にアピールできる
・紹介：信頼関係あるクライアントからの紹介が一番強い
新規営業×プッシュ型の営業手法は、非常にハードな印象を持つかもしれません。
逆にやりがいに感じる、大変だからこそ経験して成長したいという発想の方もいるでしょう。
会社説明会ではおそらく、新規も既存もやりますと言われます。
また、手法も多岐にわたるので上記の説明を受けますが、具体的な数字や割合を聴くとよいと思います。
・新規営業は70％ほどでしょうか？
・新人の方は週に何件、電話営業していますか？
・セミナー、イベントからの見込み客の受注率は？
そうすれば明確になっていきます。
～身につくスキル～
営業職を経験することで、
「マナー」「ヒアリング力」「コミュニケーション力(関係構築)」
「トーク力」「課題ニーズを見つける力」「情報収集力」「問題解決力」「提案力」
などなど、挙げればキリがないですが、身につけられるスキルは多岐に渡ります。
そして、これらの経験スキルは、なんと他の職種にも通用するものばかり！！
しかも、売れれば売れるほど、収入がUP！！！するので、自分の能力や経験が給与にも反映されやすい職種でもあります。
※余談※
「営業職」の中でも『本当の営業』とは、たとえ扱う商品やサービス、
自身の肩書き、対象とする顧客層…が変わったとしても、確実に売ってしまいます。
「この人、売れないモノなんてないんじゃ？」というのが『本当の営業』と。
(とある有名な一部上場企業の役員の話)
～営業経験者の将来性～
営業を経験した人が、将来的にチャレンジしやすい職業orポジションとして
・会社代表、役員、マネジメント職(営業統括やマネージャー)
・管理部門(経営企画、総務人事、広報PR)
・商品開発
・企画マーケティング
・専門コンサルタント
・ディレクター
・カスタマーサクセス(orサポート)
・一般事務、営業事務
・販売、接客業
ざっくり挙げただけでも、これだけの職業にキャリアチャレンジが可能です！！
言ってしまえば「つぶしがきく」職種であるのが、この「営業職」。
(特にBtoCより、BtoB営業がオススメ)
そして、実際に企業の中途採用(募集要項)を見ていても、かなり高頻度で「営業経験者は歓迎」という記載があることも事実。
とても需要が高い職種でもあります。
営業職をしっかり基本から学び・経験することで、将来のキャリアにおいて選択肢が広がることは間違いありません。
いかがだったでしょうか？
敬遠されがちな営業職ではありますが、
学べる・身につけられる経験スキルや将来性までを考えると、とてもオススメな職種なんですよ！！
いくつかの視点から様々な営業職を皆さんの中で因数分解してみてください。
自身にあった営業職が見つかると思いますよ。
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CheerCareerに掲載企業の中でも、「営業職」を中途募集している企業はたくさんいますので、
ぜひチェックしてみてはいかがでしょうか？
