仕事のなかで医療機器や建設業などの許認可業務で、よく行政と電話又は直接対面でやりとりをする機会が多いです。そこで、いかに主導権を握って会話を進めるかで結果を左右することがあります。

そこで、世界的に知られる心理療法家ミルトン・エリクソン博士の人の心を誘導する3つの話術を紹介したいと思います。

1. 「Yes」「No」で答えられる質問で、行動を誘導する

あなたが人に窓を閉めてもらいたいとします、「窓を閉めてください」と「窓を閉めて頂けますか？」とで、どっちのほうがその人が窓を閉めてくれるでしょうか？
自分が言われたときのことを想像してみてください。
「窓を閉めてください」と命令・指示されるより、「窓を閉めて頂けますか？」と聞かれたほうが、なぜだか自然とそれに従ってしまうと思いませんか？
私たちの脳は、質問されると自然とそれに反応してしまうのです。

2. 「なぜそれをするのか？」の理由を与えて納得させる

ミルトン・エリクソン博士によれば、人間の脳は、実に怠け者です。
ですから、何かの事柄を処理するときに「なぜそれをするのか？」という理由を一緒に与えてあげることで、疑問を持つことなく納得してしまいます。
ただお願いをするのではなく、理由をつけてお願いしたほうが成功率が上がるというわけです。
「寒いので、窓を閉めて頂けますか？」と、これで、お願いに答えてくれる可能性がグッと上がるのです。

3. 名前をさりげなく入れ、話を聞かせる

自分と同じ名前の人がどこかで呼ばれていて「ハッ」としたこと、ありませんか？自分の名前というのはとても重要な言葉なのです。
さっきの例で言うと「すみません、〇〇さん、寒いので、窓を閉めて頂けますか？」と相手の名前を挟んで呼びかけると、相手は勝手に話を聞く体制を整えてくれます。

以上の3つの話術はビジネスシーンだけでなく、普段の生活でも活用できます。
良かったら皆さん試してみてください。　※悪用厳禁です（笑）

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