こんにちは。ライブラボの嶋崎です。
 
初契約を達成するまでの過程で見えてきた、営業において大切だと感じることについて書きます。
 
不動産の仕入営業は、少し変わっています。商品やサービスを買って頂くための営業ではありません。逆に、商品を買わせて頂く営業です。取引先の方が扱う物件を、私に買わせてくださいと営業します。
ただ、この内容は買わせて頂く営業だけでなく、買って頂く営業にも通ずるものがあると思います。
 
４月に入社した私は、何度か上司や先輩の営業に同行し、すぐに独り立ちの時期がやってきました。
当時の私は、見おう見まねで営業のようなことを繰り返すだけで、あまり効果的な営業が出来ていなかったと感じます。
そこから、日々の営業でトライ＆エラーを繰り返し、取引先の方との会話や、上司や先輩のアドバイスを振り返り、また初契約を経て、営業において大切なことが見えてきました。

それは「信頼、利益、人情、運」　です。


取引先の方に「この人なら仕事をお願い出来る」「この人に相談してみよう」と思って頂くには「信頼」を得ることが大切です。不動産の仕入の営業には、競合が多いです。信頼を得られていなければ、スタートラインにすら立てないことが多いです。
信頼を獲得するには日々のやり取りが大切です。会話や、物件の相談に対する回答の正確さ・早さ、で信頼を積み重ねます。


次に「利益」です。取引先の方も、取引で利益をあげる必要があります。特に大手の取引先では、具体的な数値目標が設定されていたりします。そこに貢献できることを営業のなかで示す必要があります。

また「利益」とは金銭的なものだけではありません。仕事に係る知識・情報を提供すること、物件の査定などが、取引先の方が仕事をするうえでの利益となります。

大手の仕入業者だと、会社名で「信頼」のハードルが低くなったり、取引による「利益」が保証され、営業中に示す必要がなかったりします。ライブラボという会社名が通用するエリアもありますが、自分の営業で示す必要があります。

「人情、運」については、次回の投稿でご説明させていただきます。
https://cheercareer.jp/company/seminar/4335