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あなたの住んでいる街の最寄り駅の近くに小さな映画館（スクリーン1つ、座席40）があるとします。
そこの映画館のオーナーからコンサルティング依頼を受けました。
売上・利益ともに頭打ちの状態で、どうすればこの状況を改善できるか悩まれています。
お客様との初回の打ち合わせはどのような議題にしますか。
また、そのためにどのような準備をしますか。
私が考える初回の打ち合わせの議題は、「売上・利益向上のために映画館として進んでいく方向性について」です。お客様との初回の打ち合わせですので、詳細な打ち手を議論するのではなく、大まかな方針をすり合わせて、映画館として目指していく方向性を共有することに主眼を置きたいと考えました。
また、議論の進度は、どれだけの準備をしてきたかに大きく左右されるため、準備として、クライアントについて、競合となりうる他の映画館や娯楽施設について、映画業界全体について理解を深めることが重要です。
まずクライアントについてですが、当該映画館の事業内容や強み、弱み、売上構成、コストなどについて分析を行い、特に売上に大きな影響を与えている要因が何であるか、コストが必要以上にかかっていないかを調査します。これによって映画館の売上・利益が伸び悩んでいる原因が明らかになり、次回以降、効果的な改善策を打ち出していくことが可能になります。売上構成要素としては、チケット代金、物販類、広告、ポイントカードへの入会費などが、支出としては、チケット代金の配給会社取り分、物販類仕入れ、人件費、テナント料などが考えられます。この収入・支出それぞれに対して、今後どこを重要視していくか検討するべきです。また、客層や上映作品、スケジュール、小さな映画館であるが故の長所・短所などについても幅広く考慮する必要があります。
競合については、近隣にある映画館や、カラオケやボーリングといった他の娯楽施設の状況を把握し、売上が好調な映画館が行なっている取り組みなどを具体的に調査すると良いでしょう。
映画業界全体については、映画館に訪れる人の目的が、映画作品そのものにあるのか、それともフードや快適な空間といった映画作品以外の付加価値にあるのか、検討していく必要があります。また、Netflixなどのストリーミングサービスの普及も考慮に入れ、映画館に訪れるお客様のニーズに変化が起こっていないかを考察します。
このように、クライアントの状況や外部環境を詳しく調査することで、仮に売上・利益減少の原因が特定できなかったとしても、問題の全体像を捉え、クライアントと今後の方向性を共有することができ、次回以降の打ち合わせで、具体的な改善策を打ち出していくことが可能になると考えています。
