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第26期【社外秘】経営計画書vol.55

第26期【社外秘】経営計画書vol.55

ー経営計画書vol.55ー
【ブランディングに関する方針(どのように差別化を図るか)】

プロモーション(販売)

(1)お客様が買わない最大要因は、商品・サービスの存在を知らないからです。
(2)広告は固定費の発生しない営業マンと考えます。
(3)広告に頼るのは、大手の戦略。広告と営業マンのバランスが大事です。
(4)広告の効果は、インパクト×掲載回数。4回目以降から効果が出るものです。
(5)ビラ、看板、HP、ロゴ、キャラクター、販促品、カタログ、名刺、DM、ハガキ、メルマガ、広告をミックスします。
(6)認知経路と購買理由を把握し活用する。反響の薄いもの、効果のないものはやめます。

1.認知の基盤としての知識レベルの共有
「認知段階」である「注目」は、潜在顧客などが新たに商品・サービスを知るプロセスです。しかし人は、ある商品・サービスを知っても、それが自信と関係ないものとみなせばすぐに忘れてしまいます。
また、その際の判断基準である「自分に関係あるか/ないか」はあくまでその時の知識レベルや興味、関心に左右されるのです。

例えば肌に気を遣っている女性でも、ビタミンCが肌に良い事を知らなければ、ビタミンCを豊富に含んだサプリメントのことを知っても、それほど注意を向けないでしょう。

特定の個人が、商品、サービスを知るということは、その人自身と商品、サービスの関係性の有無を知るということです。そのためには関係性を連想させる知識が必要となります。

2.人は他人が買っているものを欲しがる傾向がある
人は意外なほど、他人の評価をたよる傾向があります。他人が興味を持つものには、同じように興味、関心を示したり、市場でよく売れるものを欲しがったりするものです。

プロである売り手側の意見よりも、同じような立場で商品、サービスを購入し使用している、他の買い手の意見にはより素直に耳を傾けます。また、そうした意見は自分と同じ目線で語られたりもするので、より自分の生活へと結びつけやすいといった面もあります。

商品やサービスに対する顧客の興味や欲求、記憶を刺激するには、他の顧客の意見を積極的に開示していくことが効果的といえるでしょう。

【ー続くー】

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