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第26期【社外秘】経営計画書vol.61

第26期【社外秘】経営計画書vol.61

ー経営計画書vol.61ー

【営業に関する方針(どうやって売るか)】

営業時の注意点

(1)準備8割。大切な交渉時は必ずシュミレーションする
(2)メラビアンの法則【視覚55%、聴覚38%、内容7%】
(3)商は笑(Show)にして勝なり。【大阪商人】
(4)①エトス>②パトス>③ロゴス【アリストテレス】
①エトス=他者が、あなたの誠実さと能力に対して持つ信頼(信頼残高:話す側の人格的信頼性)
②パトス=相手の身になってコミュニケーションをとる(感情移入:相手の感情に働きかける力)
③ロゴス=プレゼンテーションの論理的展開(論理的な表現)
(5)話し方「ペーリング(ミラーリング)→ラポール→リーディング」
(6)権威付け(実績、発注者、優良企業など)をする
(7)行動を邪魔するのは、恐怖と羞恥心である。勇気をもって乗り越えよう!
(8)新規開拓営業では最低4回接触する(広告効果同様)
(9)それでも断られたら「今回はタイミングが悪かった」、また「機会があれば宜しくお願いします」。営業先を減らさないことが大事です。嫌われなければよいので、今できる最大限のゴール(受注、指定、紹介、希少情報の獲得)まで達成します。次の機会は決める覚悟で。

(10)くじけそうになったらまず紙に書き出して整理する。整理ができたら、VAKで切り替えよう!出来事の意味・感情をコントロールする
Visual:視覚・見方・意味づけ
Auditory:聴覚・使う言葉
Kinetics:身体感覚・体の使い方

【ー続くー】
#経営計画書シリーズ

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