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第26期【社外秘】経営計画書vol.59

第26期【社外秘】経営計画書vol.59

ー経営計画書vol.59ー

【営業に関する方針(どうやって売るか)】

営業活動(再現性が必要)

(1)営業とは以下の①~⑧の流れで行う。
①見込み客を見つける
②見込み客に会う(連絡をつける)
③見込み客のニーズを把握(又は創造)する
④ニーズにあった提案をする
⑤購買阻害要因を見つけて排除する
⑥購買意思決定を迫り、決意させる(クロージング)
⑦代金を回収する
⑧リピート、紹介の依頼

(2)営業フロー
※参考画像を参照
https://note.com/cretec/n/n3f534e4c761b

(3)営業活動の改善を考えるには上記各過程を改善すれば良いが、次の点に注意が必要。
①上記サイクルのスピードを速める
②対象顧客の選定
③商品(サービス)の改善・改良
④セールス方法・ツール・トークの検討
⑤競合の分析
⑥付加価値の大量供給(いいところ100選)
⑦他人の力を借りる(社内:上司・他部署、社外:お客様、協力会社、発注者・設計会社等)
⑧紹介の仕組化

(4)営業活動を効率的にするには、①事象を観察・分析し、②仮説を立て、③検証する、この繰り返し(×n回)が必要。「負けに不思議な負けなし」→辛い敗因分析を多くしたものだけがトップセールスになれる。

(5)コミュニケーションの成果=素養×回数(事前準備・アウトプット・検証・改善)の2乗

(6)最終・未来の成功、利益のイメージをお客様に抱かせる。お客様が当社と一緒にやっていくイメージを持っていただく。逆算してプロセスを開示する(事前準備が重要)。

(7)お客様が商品を使いこなせるイメージを持っていただく。

【ー続くー】
#経営計画書シリーズ


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