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第26期【社外秘】経営計画書vol.53

第26期【社外秘】経営計画書vol.53

ー経営計画書vol.53ー

【業界・客層に関する方針(誰に売るか)】

基本
(1)業界や営業ルートを絞り、勝てる客層に投資して勝つ
(2)本社、営業所、販売店から遠い地域のお客様ではなく、近い地域のお客様を重視する
(3)強い競合相手がいない業界・客層を重視する
(4)自社に強い業界・客層があれば、より多くの力を入れる(工事込受注・補修工事)
(5)見込みのない業界・客層
(6)No.1になると決めた地域には競合相手より1.7倍(√3倍)接触する
(7)No.1になると決めたら簡単にあきらめない

重点顧客層(頼ってくれるお客様)
(1)需要が多く、リピートに繋がりやすい会社を重視する(工事込受注・補修工事)
(2)営業配分
※参考画像はこちら
https://note.com/cretec/n/ncc56e6e0e1af
(3)支払いに不安のある会社は回避する(前払い可)

業界・客層への販売手法
(1)できるだけエンドユーザーに直接販売する。
(2)工事込で受注する。安易に材料販売しない。
(3)再現性の高い販売展開(誰が買うかを意識する)
   横展開(同一業種の顧客)
縦展開(同一会社の顧客)
(4)重点顧客の場合、接触回数を増やす
※参考画像はこちら
https://note.com/cretec/n/ncc56e6e0e1af
結果の出やすい順番は①②③の順番。最初から④は狙わない。多角化する場合は②や③に進んだ後に④に行く

【ー続くー】
#経営計画書シリーズ


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