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第26期【社外秘】経営計画書vol.64

第26期【社外秘】経営計画書vol.64

―経営計画書vol.64ー
【ライバルに関する方針】

差別化:顧客に受け入れられ、かつ、競合よりも優れている違いを自社に見出すこと(買う理由)

(1)スピードが命。早い対応で差をつける(スピード決定「早い:姿勢」、スピード実施「速い:能力」)。
(2)元気・挨拶・返事・感謝・礼儀正しさ・身だしなみで差をつける。
(3)接触回数で差をつける。回数が大事、1回当たりの接触時間は短くてよい。複数の方法を組み合わせて接触する。訪問・電話・FAX・メール・はがき・DMなど。
(4)共通の道具(経営計画書・環境整備・各種会議・システム・日報)の徹底活用で差をつける。
(5)価値観の統一で差をつける。
(6)教育の時間・回数で差をつける。
(7)仕組化と見える化で差をつける。
(8)他社をベンチマークし、システム・サービスのよいところを真似て差をつける(創造的模倣)。
(9)ランチェスター戦略を駆使することで差をつける。
(10)差別化のポイントは、①商品・サービスの機能・品質、②価格、③地域、④客層、⑤流通チャンネル、⑥販売促進の6つの視点で考える。
(11)差別化は自己満足になってはいけない。常にお客様目線で考える。
(12)お客様の声を元にした現状分析力・改善力で差をつける(量・質)。

接し方
(1)ライバル会社の社員を威嚇して、闘争心を燃やさせてはいけない。
(2)社外でライバル会社の社員と話をするときは、相手を褒め、情報を掴む。当社のことを聞かれた時は「たいしたことはやっておりません」と言って逃れる。
(3)自社のことをライバル会社の社員に話したり、経営計画書を見せたりしない。

負ける原因
(1)接触頻度が少ない
(2)提案と情報が少ない
(3)お客様に喜んでもらおうという気持ちが少ない
(4)対応がマンネリ化している
(5)クレームの回数が多く、対応が遅く、悪い
(6)人間関係が希薄である
(7)キーマン(社長など)と会っていない
(8)ライバルと比べて少しばかり値段が高いことを負ける言い訳にして諦める

【ー続くー】
#経営計画書シリーズ

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